Các kênh phân phối chủ yếu trong kinh doanh lữ hành

Trong kinh doanh lữ hành thông thường có các kênh chủ yếu sau:

 

1

Sản phẩm du lịch

Sơ đồ1.1: Các kênh phân phối sản phẩm du lịch

Căn cứ vào mối quan hệ với du khách, kênh phân phối được chia thành 2 loại: kênh phân phối sản phẩm trực tiếp và kênh phân phối sản phẩm gián tiếp.

Kênhphân phối sảnphẩm trực tiếp: bao gồm kênh (1) và kênh (2).Thông qua cáckênh này,doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với khách không qua bất cứ một trung gian nào. Các kiểu tổ chức kênh như sau:

• Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp để chào và bán hàng trực tiếp cho khách du lịchđặc biệt chú ý tới bán hàng cá nhân.

• Trực tiếpsử dụngvănphòng hoặc chi nhánh trong và ngoài nước để làm cơ sở bán chương trình du lịch.

• Mở các văn phòng đại diện, các đại diện bán lẻ của doanh nghiệp.

• Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc, đặc biệt là hệ thống nối mạng tổ chức bán chương trình du lịch cho du khách tại nhà.

Kênh phân phối sản phẩm gián tiếp: từ kênh (3) tới kênh (7).Trong kênh này thìquá trình mua bán sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành được ủy nhiệmcho các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý tiêu thụ hoặc với tư cách là doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Doanh nghiệp lữ hành sản xuất chương trình du lịch sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm về sản phẩm mà mình ủy thác, về chất lượng các dịch vụ có trong chương trình đã bán cho khách.

Đối với các kênh tiêu thụ gián tiếp, chủ thể hoạt động là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ có quyền hạn và chiến lược kinh doanh riêng, trong nhiều trường hợp quan điểm của các doanh nghiệp lữ hành gửi khách, các đại lý lữ hành rất khác với quan điểm của doanh nghiệp lữ hành nhận khách. Vì vậy để tiêu thụ được nhiều chương trình du lịch trọn gói, doanh nghiệp lữ hành nhận kháchcần giành nhiều ưu đãi cho doanh nghiệp lữ hành gửi khách, các đại lý lữ hành tức là thực hiện chiến lược đẩy.

Để quản lý các kênh tiêu thụ, doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nhận khách cần sử dụng 3 phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng kế hoạch tiêu thụ và đặt mức tiêu thụ cho các doanh nghiệp gửi khách và các đại lý lữ hành độc lập.Việc đánh giá hoạt động của các kênh tiêu thụcầntheo những tiêu chuẩn như số chuyến du lịch, số lượt khách, số ngày khách, doanh thu đạt được, độ chính xác của các hợp đồng, mức độ hợp tác trong các chương trình xúc tiến và các thông tin thịtrường mà họ cung cấp.

Các kênh phân phối chủ yếu trong kinh doanh lữ hành